寫在前面： 一場百年未有經(jīng)濟新變局的來臨，決然將諸多傳統(tǒng)企業(yè)推向了命運轉(zhuǎn)折的十字路口。 多年來，乘著中國經(jīng)濟快速崛起的東風，大量傳統(tǒng)企業(yè)依靠一款產(chǎn)品、一個渠道甚至一個理念橫掃市場，書寫了一個又一個品牌傳奇。 如今，隨著經(jīng)濟新格局的不期而至，在粗放型企業(yè)絡繹退出的浪潮之下、品牌型、高端型企業(yè)如何深耕終端成為了市場關注的焦點。 6月25日，“重溫延安紅色革命紀念地暨金玉名家肌膚磚品牌升級座談會”在陜西延安隆重召開。 座談會上，對于經(jīng)濟新格局之下，金玉名家肌膚磚如何更好地立足高端市場，實現(xiàn)業(yè)績20%以上增長，佛山章氏企業(yè)董事長章云樹在總結(jié)分享中進行了詳細解讀。 01 高端定位源于高端體系 作為市場經(jīng)濟孕育的產(chǎn)物，品牌自始至終都與消費者心智緊密相連。 自2011年創(chuàng)立以來，金玉名家立足高端市場、打造高端品牌的根基就在于以章氏企業(yè)特有的“四大高品質(zhì)”牢牢占領消費者心智，即產(chǎn)品質(zhì)量高品質(zhì)、店面裝修高品質(zhì)、人員素質(zhì)高品質(zhì)、合作客戶高品質(zhì)，并不斷圍繞這四大“高品質(zhì)”持續(xù)夯實高端品牌架構。 隨著市場競爭的日趨白熱化，終端市場與各大渠道對產(chǎn)品的要求日益嚴苛，尤其是對高端品牌更是提出了更多新的要求。 對此，金玉名家審時度勢，不斷升維高端品牌架構體系，圍繞高端戰(zhàn)略、高端產(chǎn)品、高端團隊、高端設計等品牌根基，持續(xù)發(fā)掘與之高度匹配、具有高端運營思維的服務商，打造高端化店面、渠道、服務、營銷模式，持續(xù)完善金玉名家品牌的“高端閉環(huán)”體系。 02 高端店面是 高端品牌形象之本 當前，終端競爭日趨白熱化、渠道不斷碎片化讓零售邁向了窮途末路，由此店面既成為了設計師、家裝、分銷、工程、異業(yè)等多渠道引流客戶、實現(xiàn)成交的載體，更是品牌高端化輸出的重要窗口。 在終端店面打造標準上，為穩(wěn)步推進品牌再升級，金玉名家在原有“店面裝修高品質(zhì)”基礎上，不斷升級終端店面要求。 在店面選址上，要求服務商進駐當?shù)刈罹咧?、影響力的建材市場占?jù)最好的店面位置，面積在200㎡以上； 在店面裝修上，要求老店面及時更新，新店面按照總部要求標準化裝修，店面軟裝、顏色、配飾等堅持高標準，營造新潮、時尚、智能家居空間感； 在店面樣板上，要求標準化擺放樣板，追蹤新品、及時換樣，展示面積不夠的，須使用推拉柜實現(xiàn)空間最大化展示； 在店面管理上，要求衛(wèi)生清潔及時到位，辦公用品擺放整齊、人員統(tǒng)一著裝，燈光、軟裝等管理細致到位； 在店面活動上，要求緊跟總部步伐，積極配合總部活動，按總部要求制作物料，布置店面、營造活動氛圍，積極提升活動影響力。 03 鑄造高端團隊 “鋼鐵長城” 在團隊打造上，為持續(xù)夯實金玉名家高端品牌基礎，服務商必須對團隊人員的學歷、能力、經(jīng)驗提出高標準、嚴要求；對團隊定期進行產(chǎn)品知識、銷售技能、渠道開拓等實戰(zhàn)培訓，并建立完善的考核、激勵、淘汰、晉升制度。 在章氏企業(yè)總部，2023年初組建了全新的高端渠道部團隊，專門針對全國高端設計院、設計師、家裝公司等高端渠道開展深度合作，目前每個高端渠道營銷小組的月度業(yè)績均在200萬以上，這就是高端人才與高端渠道、高端客戶的價值所在。 瓷磚行業(yè)的特殊性決定了，節(jié)假日往往是產(chǎn)品銷售的旺季，由此在團隊管理上，服務商應當不斷引導團隊——作為銷售人員既然選擇了銷售崗位，就應當堅持市場引領，全員、全過程、全天候、全方位服從市場需求，不管白天黑夜、日常還是假期，隨時隨地跟隨市場、聞訊而動，為客戶提供高質(zhì)量服務。 在章氏企業(yè)總部，公司對業(yè)務團隊的要求是每月出差時長不低于20天，全年、全天候保持對客戶的服務，不斷強化業(yè)務團隊與市場、服務商的黏度，持續(xù)掌握市場第一手資訊，永遠走在客戶服務與市場變化的最前沿。 在終端，近年來章氏企業(yè)兩大品牌涌現(xiàn)出了大量在市場逆境中業(yè)績快速攀升的服務商典型，根本原因之一就在于其不斷夯實團隊的高端化打造，對于優(yōu)秀的店長、業(yè)務經(jīng)理、渠道開拓專員在考核機制科學合理的前提下，敢于給足高薪，留足人才收入增長的空間。 甚至不少服務商針對特定優(yōu)秀人才推出了“合伙人制”，科學規(guī)劃好螺旋式“分錢游戲規(guī)則”，持續(xù)激勵人才開拓渠道，不斷實現(xiàn)業(yè)績倍增，從而實現(xiàn)公司業(yè)績增長與人才收入提升的雙贏局面。 未來，面對零售渠道的日益式微，金玉名家品牌總部將在服務商終端店面質(zhì)量高標準的前提下，鼓勵服務商“適度建店、擢拔人才”，即在堅持店面位置、裝修、面積、管理高標準的前提下，對于店面的數(shù)量不作硬性要求，而是持續(xù)鼓勵服務商建設高標準人才團隊。 并將對服務商發(fā)掘、招攬、培養(yǎng)、鍛造高素質(zhì)人才隊伍的行為進行全方位、大力度扶持，鑄造金玉名家高端人才隊伍的“鋼鐵長城”。 04 精準匹配家裝渠道 坐擁海量高端訂單 時下，消費者對家裝審美、藝術設計的要求越來越高，市場中個性化的家裝設計方案需求日趨強烈。 家裝公司作為瓷磚消費的精準化橋梁與紐帶，擁有大量客戶群，瓷磚品牌一旦與其達成合作，可產(chǎn)生大量獲客邊際效益，無形中降低了獲客成本；家裝公司對瓷磚消費量大，各類大小工程、整裝半包、家庭裝修均流向家裝渠道且持續(xù)購買，與其實現(xiàn)長期合作戰(zhàn)略后，瓷磚服務商可持續(xù)盈利，市場前景巨大； 家裝公司擁有大量高端客戶群體，以雙方合作金玉名家“百姓磚”產(chǎn)品為引入口，可將高端客戶群體引流至金玉名家肌膚磚店面，實現(xiàn)高利潤轉(zhuǎn)化；同時，拓展家裝渠道，可形成規(guī)?；钠放菩⒃黾悠放破毓饴?，全面提升品牌知名度、影響力、美譽度。 由此對瓷磚服務商而言，開拓家裝公司渠道，將家裝公司開發(fā)成金玉名家服務商的二級代理商，無疑等同于0店面0團隊0成本坐擁多渠道海量訂單。
廣大的金玉名家服務商，一定要放大格局，用高薪資吸引優(yōu)秀人才，為其提供一個高質(zhì)量發(fā)展的平臺，以高標準高要求打造高端營銷隊伍，不斷深挖高端渠道資源。
延安金玉名家團隊
